Ti è mai capitato di acquistare qualcosa senza riuscire a spiegare esattamente perché?
Magari un paio di scarpe sembrava irresistibile, o il profumo (o meglio, la descrizione del profumo) di un nuovo caffè ti ha convinto a fare una prova.
Ebbene, dietro queste scelte c’è molto più di un semplice impulso momentaneo: spesso sono le parole che leggiamo o ascoltiamo a influenzare il nostro comportamento.
Questo è il potere del copywriting quando viene affiancato al neuromarketing.
Ebbene sì.
Sembra incredibile, ma oggi è possibile studiare e usare le neuroscienze per scopi di vendita nei più disparati settori.
Persino nel mondo del copywriting.
Vuoi scoprire come?
Continua a leggere il nostro articolo e preparati a quella che in inglese verrebbe definita una vera e propria mind-blowing experience.
Il Neuromarketing e il Subconscio
Se Freud vivesse ai giorni nostri, sarebbe talmente stimolato dalle nuove scoperte delle neuroscienze e della psicologia, che molto probabilmente comincerebbe ad avere uno di quei complessi che tanto amava studiare.
Il neuromarketing è una recente disciplina nel campo della neuroeconomia, coniata per la prima volta nel 2002 dallo studioso olandese Ale Smidts, che studia come il cervello reagisce a diversi stimoli per capire meglio i processi decisionali dei consumatori. Tutto questo mediante le sempre più numerose scoperte delle neuroscienze.
Il neuromarketing è come un complesso sistema, che include in sé:
- Economia, o il semplice marketing tradizionale
- Neurologia, quindi una disciplina nel campo della medicina
- Psicologia, ossia lo studio di tutte le scienze comportamentali
Studiando le attività del sistema nervoso centrale di fronte a stimoli come pubblicità, spot televisivi e qualsiasi cosa legata al mondo del marketing, si possono ottenere molte informazioni inerenti al processo decisionale di una persona e da queste trarre strategie per rendere più appetibili per il cervello alcuni prodotti in vendita.
A fronte di ciò, il copywriting diventa uno strumento potentissimo, che con semplici parole può parlare direttamente alla parte più nascosta della nostra mente: il subconscio.
Bisogna tenere presente che il nostro cervello prende decisioni in base a schemi consolidati e reazioni istintive.
Questo significa che, pur credendo di fare scelte razionali, finiamo spesso per essere influenzati da fattori emotivi e da suggestioni sottili, quasi invisibili, come il tono di un messaggio o la disposizione delle parole in un testo.
Il copywriting strategico, basato sui principi del neuromarketing, può veramente fare la differenza tra una semplice visita su un sito online e l’acquisto di un prodotto.
Come Funziona il Neuromarketing nel Copywriting
1. L’Emozione è la Chiave per il Cuore
Per quanto si possano associare le emozioni al cuore, in realtà queste sono solo una manifestazione del funzionamento del nostro cervello.
E’ quest’ultimo, influenzato da ciò che proviamo, a guidare gran parte delle decisioni umane. E per quanto possano esserci persone più razionali rispetto ad altre, questa è una regola che vale per ogni singolo individuo su questo pianeta
Per questo, quando si scrive un articolo, è essenziale far leva sulle emozioni del lettore. E’ lì che si nasconde il vero potenziale della persuasione: le parole giuste possono evocare immagini potenti nella mente del consumatore e stimolare forti desideri inconsci.
Ad esempio, descrivere un prodotto come “un’opportunità unica” o “il segreto per migliorare la tua vita” evoca un senso di urgenza e aspirazione. Non si tratta solo di cosa viene detto, ma di come viene detto: parole cariche di emozioni come “scopri”, “rivoluzionario” o “straordinario” possono scatenare una risposta emotiva positiva.
2. Tempi ristretti portano a decisioni impulsive
Il nostro cervello è programmato per reagire d’istinto quando percepisce una scarsità, soprattutto temporale.
Quando ci si trova davanti a un’opportunità che sembra limitata (non è detto che sia necessariamente vero), siamo più propensi a prendere decisioni rapide, perché temiamo di perderla.
Nel copywriting, frasi come “offerta valida fino a esaurimento scorte” o “solo per oggi” sfruttano questo meccanismo psicologico al vantaggio del venditore. La sensazione di urgenza indotta da queste frasi spinge l’utente a prendere una decisione più velocemente.
3. Less is more: non dimenticare mai di coinvolgere
Il potere delle storie è un altro elemento chiave del neuromarketing.
Il cervello umano ama le narrazioni, ma ama anche messaggi diretti e sintetici.
La narrazione aiuta a collegare le informazioni in modo più personale ed emotivo, ma la linearità di un testo aiuta anche a non spostare l’attenzione da quello che si legge.
Quando un brand racconta una storia avvincente in poche e semplici parole, che risuonano con le esperienze o le aspirazioni del pubblico, si va a creare una connessione più profonda e duratura.
Integrare storie nel copywriting, come ad esempio raccontare la genesi di un prodotto o il cambiamento che ha portato nella vita di qualcuno, può far scattare l’identificazione e rendere il brand memorabile.
4. L’Affascinante Potere delle Parole Sensoriali
Il nostro cervello non distingue nettamente tra immaginazione e realtà: ciò che leggiamo può attivare le stesse aree cerebrali coinvolte nell’esperienza diretta.
Questo significa che usare parole sensoriali (che richiamano vista, udito, olfatto, tatto e gusto) può aumentare la connessione emotiva. Perché, per un solo istante, con la nostra immaginazione possiamo veramente toccare, vedere, sentire un prodotto.
Un esempio? Quante volte si legge di un cioccolato “cremoso e vellutato”? O di un profumo come “avvolgente e delicato”? Questa è una strategia di neuromarketing, perché attiva i sensi del lettore, portandolo a immaginare quelle sensazioni e rendere l’esperienza di acquisto più concreta e desiderabile.
5. Rassicurare con il Social Proof
Un altro potente principio del neuromarketing è il social proof: le persone tendono a fidarsi delle scelte di altri.
Come esseri umani, abbiamo bisogno della costante approvazione dei nostri simili, anche se sono sconosciuti dall’altra parte del mondo.
Nel copywriting, questo si traduce nell’inserimento di testimonianze, recensioni o dati che dimostrano l’affidabilità del prodotto o servizio.
Frasi come “più di 1000 clienti soddisfatti” o “votato miglior prodotto dell’anno” rafforzano la credibilità del marchio e rassicurano il potenziale cliente che sta facendo la scelta giusta in un momento di “impulsività”.
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Gli esperti di PM Comunicazione conoscono bene tutti questi principi e tattiche del neuromarketing e copywriting. Per questo sono riusciti a trasformare molti testi dei copywriter della propria web agency in strumenti di persuasione, che hanno portato al successo di molti brand.
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